经验交流

销售集团:坚持价值创造 全面提质增效 努力推动销售转型升级

  2017年,神华销售集团有限公司坚持“创新、创效、创造”的方针,积极推动企业由生产型销售向经营型销售转变,取得了显著成绩。
  一、讲政治、顾大局,保证转型升级的正确方向
  把全面加强党的领导落实到销售具体工作中,严格执行国家政策和集团公司的工作要求,积极履行央企责任,引导市场预期,平抑市场价格,稳定重点企业供应,保障集团一体化系统的平稳、高效运行。优先保证内部电厂的生产需求和库存安全。严格履行长协合同约定和集团公司政策要求,年度长协合同兑现率均达到90%以上。采取有力措施,圆满完成“金砖会议”和十九大等重点保供任务。全年销售集团煤炭销售累计完成43422万吨,同比增加4546万吨、增幅11.7%。连续两年实现3000万吨级以上的增长,保持了销售持续健康发展的良好势头。
  二、重协调、助合作,赢得转型升级的内外支持
  积极协调集团生产、运输单位,将自营铁路和自营港口下水调运作为重点,持续优化港口船货匹配,促进提升自有铁路和港口的装运效率。积极协调国铁,2017年利用国铁运输完成9020万吨,有效缓解了运输压力。建立中转基地,进一步延伸物流链,已经在沿海、沿江地区设立28个中转基地,构建起多重保障的物流通道。多种方式获取外购资源,有效弥补了资源缺口。
  三、推创新、促效益,注入转型升级的动力和活力
  贯彻“创新是引领发展的第一动力”理念,推陈出新,挖潜创效。改革分配机制,在销售单位实行“工效挂钩,以量定薪”,并逐步向“以效定薪”转变,充分激发、调动销售一线的积极性和创造性。
  规范开展煤炭贸易,在北方港口开展实物贸易,在国际市场开展进口和转口贸易,获取有效资源,全年煤炭贸易完成2330万吨。
  根据市场形势变化,积极推进创效工作,树立全方位、全员化和全过程的大营销理念,加强政策引导,激发创效动力。确立了“经营一吨煤,多赚两元钱”的创效目标,将创效计划下达各基层单位,实行月度考核、季度兑现。各单位大胆创新,全力创效,在集团规定的采购价格和销售价格的前提下,采取低价采购、溢价销售、贸易创效、物流创效等多种形式,取得了较好的业绩。推行“单船结算、按旬回款”政策,加大应收账款指标的考核力度,将账款回收指标纳入客户经理的考评晋级体系,加快回款速度,促使应收账款余额逐年下降。
  四、拓市场、强服务,奠定转型升级的客户基础
  坚持不懈开发新市场,持续加大对低占有率市场和非电煤市场的开发。打通“海进江”、铁路直达通道,“两湖一江”地区、川渝地区新市场大幅增量,同比增加销量1208万吨。实施差异化营销政策,广西和高栏市场、西南地区取得重要突破,新增销量873万吨。冶金、化工、建材等非电行业新开发市场稳步增长,同比增加销量415万吨。
  树立“以客户为中心”的营销理念,在煤炭行业内创新推行客户经理制,为每一位客户配备了客户经理,提供从计划到排船、从结算到售后的全流程、综合化、个性化、全方位的服务,最大限度满足了客户个性化需求。积极推动品牌营销战略,以良好的品牌形象,赢得客户的信赖。
  五、严管控、防风险,提供转型升级的安全保障
  阳光销售,是销售集团对集团、对社会的庄重承诺,也是防范风险的着眼点和切入点。具体地说,就是要做到政策公开透明、制度科学规范、程序严格执行、结果全程可追溯。通过不断完善价格体系,重点是完善现货价格形成机制,努力向机制定价转变。在外购、销售等条件具备的业务领域,推行公开竞价业务模式。建立集中管理、分级负责,责、权、利统一的体制机制。严格计划管理、合同管理、财务管理、煤质管理、调运管理,完善预警机制、考核机制。把事前预防与事后监督有机结合起来,内控、审计、销售督察、专项业务检查、巡察等多管齐下,形成管控合力,建立起风险防范的立体屏障。资金风险得到了有效控制,资金安全得到了极大的保障。
  2018年,销售集团将认真贯彻落实集团公司决策部署,牢记责任,坚定信心,增强使命感和紧迫感,紧跟新形势,打开新局面,全面推动销售高质量发展,为建设具有全球竞争力的世界一流综合能源集团做出应有的贡献!